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做到这一步,皮肤管理店的销售才能迎来脱胎换骨的局面(一)

浏览次数:186 时间:2020-03-24 13:39:33 来源:莫娜国际

大家好,今天给大家分享皮肤管理加盟店的销售是通过沟通完成的,销售人员跟顾客的沟通可以分为两种类型,一种是客情的沟通,另一种是需求的沟通,当一名顾问走进客户的房间时,往往是跟顾客闲聊几句,这种就属于客情的沟通,当聊的有了一点氛围以后,顾问就会寻找机会把话题切入到销售当中,这就是销售沟通,切入销售沟通以后又分为两种对话类型,一种是需求对话,另外一种是其他对话,如果你不进入顾客的房间,你是不清楚你的员工跟顾客说了些什么,员工进入顾客的房间可能什么都聊,也有可能什么都不聊,也许你希望她跟顾客聊需求,但是她可能在跟顾客聊八卦,因为她可能不敢聊需求,或者是不好意思去聊需求,因为一聊需求就有一种感觉,像是在销售,关于需求的沟通,最后给大家一个提示,当顾客说我不需要的时候,是她真的没有需要吗?显然不完全是这样的,往往遇到一个客人重复说两到三次我不需要的时候,她们会放弃与这个客人的沟通,然而真相并非如此,顾客对于自身需求的认知,和品牌功能的认知,都未必是真正了解的,换个方式与顾客进行沟通,并且能够很好的举出适宜的案例,才能够让客人进一步的进行了解。

那第三个原因缺乏捕捉客户需求的意思,很多店长有一个共同的特点,除了少数重点顾客以外,其他的顾客需要什么她们根本就不去关心,甚至平时也不带会去思考顾客需要一些什么东西,店长不去思考,团队也不会去思考,所以从上到下都不知道顾客需要一些什么东西,打开很多皮肤管理加盟店顾客的档案,我们能看到的顾客资料都是基础的信息,比如说顾客的姓名年龄电话号码之类的,然而对于顾客的需求是什么,没有备注,顾客期望改善的地方是什么,没有备注,顾客的皮肤或者身体存在什么问题,没有备注,顾客的问题需要什么方案去调理才能够得到有效的改善也没有备注,几乎是一片空白,而有一些也是很粗浅的内容,越是客情不好的顾客,档案上越是空荡荡的,因为不了解顾客的需求,所以皮肤管理加盟店的顾问在销售时无法与顾客在需求点上展开有效的沟通,而是在碰运气,比如说店里今天推胸部保养的项目,你的店员就跟顾客说她的胸部有问题,应该买一个疗程,店里明天主推私密的保养的项目,你的员工就跟客户说你的妇科有问题,应该买一个套盒,次数多了,顾客也会总结出一个规律,但凡你每次说我这里那里有毛病的时候,就是你要向我推销产品的时候,你说我的胸部有问题,要我买胸部的疗程,但是请问你不卖胸部保养套餐的时候为什么不说我的胸部有问题,非要等到卖的时候才说,你这也太功利了吧,这些都会让顾客感觉到很不舒服,哪怕你的员工说对了,她的胸部确实有问题,她心里也会不爽,她会想到底是我的胸部有问题,还是你纯粹的就是想卖产品给我,如果我的胸部真的有问题,那你平时干嘛去了,你平时为什么不跟我说,如果我的胸部没有问题,那你就是在忽悠我,想赚我的钱,一旦顾客开始怀疑皮肤管理加盟店的动机,怀疑皮肤管理加盟店的专业性,信任危机就产生了,顾客就开始对你的皮肤管理店进行反感了,成交的难度就开始加大了,对顾客的需求处于一种无意识的状态,是皮肤管理加盟店对顾客关心的不够,也是专业程度和服务用心程度不够,更是营销能力的不够,顾客来了皮肤管理加盟店是为了更好的爱自己,但是皮肤管理店往往不爱顾客,有些皮肤管理店喊着关爱顾客的口号但是没有能力关爱好自己的顾客。


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