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做到这一步,皮肤管理店的销售才能迎来脱胎换骨的局面(二)

浏览次数:124 时间:2020-03-24 13:43:59 来源:莫娜国际

亲爱的店长,你是不是真正的关心关爱关怀关注关切你的顾客呢,你要摸着自己的良心问一问自己,那第四个原因,是缺乏发现顾客需求的能力,顾客的需求是多样化的,今年她需要的可能是面部,那她明年的需求可能转移到了身体,往往同一个顾客会有很多种需求是并存的,你应该用心的去发现顾客的多种需求,并且把顾客最在意的那个需求也就是她的痛点给找出来,第一时间去满足她,但是皮肤管理培训店往往缺乏发现顾客需求的能力,必须从上到下都学会找需求,学会用需求与顾客对话,尤其是卖手,卖手要提升的能力就在这里,需求可以进行分类,比如说显性的隐性的重视的忽视的外在的内在的精神的品质的危机的惶恐的,创造引导的种类非常的繁多,我们可以将需求分为一下几个类别,第一个是肉眼能够看得到的需求,比如说这位顾客的脸上有痘痘,有色斑,身材肥胖等等,这些是最容易发现的需求,第二个是肉眼看不到的需求,比如说顾客的脏腑失调,通常会反映她的体表,比如说她便秘,反映在体表就是说她的脸色会暗沉,或者是看到顾客的气色大致能够知道她哪个方面有劳损,第三个是能够触摸发现的需求,比如说在给顾客按摩胸部或者淋巴的时候发现顾客身体上的结节,肿块,包块,增生,触摸有痛感,从而可以判断出她的需求,甚至是痛点,第四个触摸无法发现的需求,例如说宫颈糜烂,在按摩的时候似乎也无法去发现。

第五个是沟通能够说出口的需求,比如顾客会说我希望达到什么什么样的效果,第六个沟通难以启齿的需求,比如顾客的妇科问题等隐性的症状会羞于表达,或者她的性生活不和谐,一般这类的问题会难以启齿,第七个顾客能够表达明确的需求,比如说照镜子,然后自言自语的说你看看我的下巴是不是需要垫高一点,或者把她变尖一点,或者顾客会说我觉得哪里哪里不对劲,你发现了吗?第八个顾客容易忽略掉的隐性需求,比如说一个顾客的臀部下垂,她自己也没有感觉,也不重视,但连续被多个人说到臀部下垂以后,她对她自己的臀部下垂开始缺乏了自信,就连走路的时候她都会侧过头来看一看,遇到有强迫症的顾客,她非要彻底去除这块心病,她心里才舒服,第九个是被你创造出来的需求,比如说你的店长看到你说,哎呀店长你没有休息好吧,我看到你挺憔悴的,此时此刻你的心里肯定会非常的郁闷,然后你肯定也会去照照镜子,看看自己是不是真的老了很多,也许你想要抗衰的需求就开始浮现。

第十个是顾客的心理需求,贵宾级的服务,她需要尊严感还是私人订制,是老公会喜欢还是想要在姐妹面前去炫耀,填补空虚之类的需求,第十一是她的潜在需求,顾客的烦恼就是需求,顾客的欲望就是需求,产品的功能即是卖点,产品的效果就是价值,这个价值是不是顾客想要的,如果是那么卖点和需求就对称了,顾客就会动心,剩下的就要看顾客是否相信销售人员所说的话了,在这个点上,客情会起到决定性的作用,关于客情我们会在下一节为大家进行讲解。

作为皮肤管理培训店其职责就是掌握产品的功能,让它在顾客身上展现出应有的效果,让卖点跟需求对称,让效果如期的发生,让顾客的需求得到满足,这是皮肤管理店与顾客发生相升相利,和谐共处的根本,理想的状态应该是这样的,每当发现顾客的需求,皮肤管理培训师就应该立即的告诉顾问,顾问就应该抓住这个点不放,以这个点为核心去与顾客沟通,这样的沟通叫做需求沟通,然后皮肤管理培训店又适时的推出一些针对性的项目,让顾客去消费,这样的销售就叫做有的放矢。

综上所述,皮肤管理培训店必须建立起强烈的需求意识,院长和员工都应该学会寻找需求,学会用需求与顾客沟通,只有这样才能够建立起发现需求,提出满足需求的解决方案的文化,用需求对话的销售文化代替以优惠成交的销售文化,能够做到这一步,皮肤管理店的销售才能够引来脱胎换骨的局面。

那么到这里分享就结束啦,我们下次再见噢!


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