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做活动一次比一次不理想的原因是什么?(二)

浏览次数:161 时间:2020-03-25 13:40:32 来源:莫娜国际

 

优惠成交的销售文化一旦建立起来了,思维似乎就被固话了,遇到销售阻力时,皮肤管理店从上到下好像除了再需要一点优惠之外就没有别的办法了,不知不觉中,优惠成交的销售文化就培养出了两种恶习,第一种恶习一旦没有了优惠,顾客就不会再购买了,第二种恶习是一旦没有了优惠,员工她就不会卖了,也没有信心卖了,每当要给员工派发工作任务的时候,员工时常会跟店长讨价还价,要我完成业绩没有问题,那要看店里能出什么样的方案,言下之意是优惠力度大,我就能够完成任务,优惠力度太小,你就别太为难我了,以上的这些话你听着耳熟吗?没有最优惠只有更优惠。

 

最终更优惠的方案出现了,这是一个赔本倒贴钱的促销方案,行业内曾经流行过一个模式,大概的规则是这样的,无论顾客充三万元,五万元还是充十万元二十万,都可以分三年全额的现金返还,每年给你还一部分,同时顾客还能够得到一大堆的产品及服务赠送,这个方案意味着顾客是在白拿,皮肤管理店是在白送,做这样的方案皮肤管理培训店唯一能够获得的是短期内的巨额现金流罢了,但是这些现金流是欠款是债务而不是业绩更不是利润,可是为了得到这笔现金流,皮肤管理培训店要花一笔不菲的投入,还要给员工拿提成这样的做法划算吗?做这样的方案属于不计成本,属于在透支你的明天,方案一旦实施下来,第一年或许兑现返还,但是第二年第三年呢?真的是谁做谁知道,顾客掏了巨额的充值款以后,她还会一如既往的继续消费吗?显然很多都不会了,很多顾客们都开始捂紧她们的口袋,消费金额也急剧的缩水,皮肤管理店又要出业绩反而会更加的难了,员工们发现业绩没戏了,于是提出了辞职,既然你这家做不出业绩了,那她就会去别家干,而你的店呢则被迫关门转让,最后如果你给顾客签约的三年,如果返还的钱,返还不到客户的卡中,那最后还会变成逃之夭夭被媒体曝光。

优惠成交的销售文化,还会培养出另外一种独特的销售文化,顾客跟皮肤管理培训店讨价还价的消费文化,买得起房子的女人未必会进皮肤管理店,因为她可能还要还房贷,而进入皮肤管理培训店的女人,几乎都买的起房子,她们是衣食无忧的那个群体,而对于多数的女性而言,去皮肤管理店消费是一件比较奢侈的事情,因此皮肤管理店是一个有档次的地方,在这个地方应该是讲究有感觉的有价值的,而不是不断的搞促销,就像是路边摊那样,天天举着个牌子,在进行跳楼价的那个样子,你肯定没有见过卖奢侈品的店里,店员天天举着牌子喊跳楼价的,但是由于皮肤管理店不断促销的行为,已经将这个有档次的场所快要折腾成了摆地摊的集散地,与此同时,顾客变得天天在价格上跟你讨价还价,天天盯着价格低的东西,每当发生一次消费,顾客都会在正品上跟你纠缠不清,其实她们不缺钱,但她们就喜欢跟你斤斤计较,而这些行为都是皮肤管理店给她们惯出来的吗?

有什么样的老板就有什么样的运营,有什么样的销售文化就有什么样的消费文化,就会有什么样的顾客,一切的现象都是老板的行为孵化出来的结果,促销原本是万众期待的开闸放水,锦上添花的营销手段,如今在皮肤管理培训店里却沦为了饮鸠止渴的毒药,带来的尽是伤害,也让皮肤管理店进入了病态的经营模式。

亲爱的店长,直至今日,促销已经不能为你带来你所期望的业绩,你挖空心思已经想不出好的方案了,促销已经报废了你的员工,她们的能力在退化,思维的局限只会卖方案了,促销已经把你的顾客给宠坏,让她们变得斤斤计较,得寸进尺,促销让你的利润变得越来越薄,成本变得越来越高,让你的皮肤管理培训店吃了上顿没有下顿,你还要继续这样下去吗?

 我们的销售观念应该是这样的,一要坚决斩断频繁促销这种吸毒式的自残行为,要像戒毒一样把它戒掉,第二要重新建立起满足顾客需求的销售文化,用来替代优惠成交的销售文化要做到斩断促销会很不容易,毕竟已经养成习惯了,哪里能说说改就改呢?

更加严峻的现实是一旦停止了促销,业绩该怎么办,有些中小型的皮肤管理店没有促销就没有足够的现金流,甚至可能工资都发不出,没有足够的现金流,开店就难以为继,很多皮肤管理培训店明知频繁的促销不可为但是迫于生存的压力又无法停下来,那么一个瘾君子要戒毒通常要找到一个替代品来过度,皮肤管理店要斩断促销一定要有其他代替业绩的方法,否则难以摆脱促销的依赖,于是一个新的命题就出来了,不搞促销那我们如何做业绩,其实员工在面对顾客的时候在没有优惠方案的情况下,怎么才能把你的产品卖出去呢,举个例子,某个团队每当在服务一个皮肤管理店时,在服务初期如果没有特殊情况几乎无一例外的都会把促销砍掉,这样做的目的很简单,只要不做促销,皮肤管理店的店长和员工们自然会思考一个问题,不搞促销如何出业绩,一旦她们搞懂了促销就变得多余了。

今天的分享就到这里了,下次再见!


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