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业绩高的皮肤管理店,他们在哪三个关键点有所作为?(四)

浏览次数:157 时间:2020-03-31 10:56:59 来源:莫娜国际

第六种,表达也清楚了,这顾客并不重视,找准了需求,也表达了非常清楚,但是还是没有成交,在这钟情况下,员工找到的需求通道是属于非痛点的需求,一个顾客身上往往有多种需求,有的需求会被顾客很重视,有的需求顾客则不怎么在意,而你的员工所需要找到的需求对于顾客来说刚好属于不重要的不急需的不难受非痛点的需求,对于顾客来说,这些需求可能是可有可无的需求,我们称之为非痛点需求,即非第一需求,顾客不重视,你想让她掏钱买单,能行吗?也能,但是具有一定的难度,即使对于对方非痛点的需求,非第一需求,也是能够成交的,但是销售人员所花的时间会相对于较长一点,需要更加细心的沟通引导顾客,在沟通的内容上要花更多的功夫,试问有人推荐一个你不关注不重视的产品,你会欣然接受马上购买吗?

第七种是不坚持,找到了需求,也找到了需求的痛点,顾客也很重视,但是很遗憾,销售人员提前放弃了,情况可能是这样的,你的员工向顾客推荐一个项目,也许顾客会面无表情,也没有具体的反应,但是她心里其实是很重视的,她已经被你的员工打动了,她动心了,只是她还在考虑,犹豫不决,这个时候要有人推动一下,替她做决定,有可能你的员工稍微坚持一下,她就成交了,但是你的员工对局面产生了误判,认为自己没有打动到她,认为自己被她拒绝了,成交没戏了,于是过早的放弃了,在心态方面,你的员工是不够坚定的,同时也说明你的员工缺乏一个替顾客着想的心,而作为一个销售人员就应该具备一颗替顾客着想的心,什么意思呢?举个例子,皮肤管理培训师推荐一个胸部项目,给她的一个顾客,正好被推荐的那个顾客胸部有结节,顾客自己很担心,担心结节会越来越严重,甚至会癌变,只是这个顾客一直在犹豫要不要做,要不要买,她表现出很纠结的样子,一会说怕疼一会怕价格有点贵,一会又说不知道效果好不好,总之给皮肤管理培训师的感觉是她在挑挑拣拣很难伺候,最后皮肤管理培训师认为磨了这么久的顾客还不买,应该是没戏了,所以就放弃了,我们问这个皮肤管理培训师,如果这个顾客是你的亲人,比如说是你的姑姑,或者是你的姐姐你的妈妈,你明白她的胸部存在这样的问题以及问题相应的解决方案,你知道我们能够帮助到她,你会怎么办?皮肤管理培训师毫不犹豫的说那我肯定会一直劝她做这个项目为止,无论如何都会要求她来做这个项目。

销售人员放弃是临门一脚的推动力还不够,一方面是经验和能力有待进一步的提升,另一方面也会有投机的心里在作祟,她会想既然这个项目卖不出去,那我就换另外一个项目试试看吧,侥幸能卖出去也难说呀,于是她就盘算着,推荐另外一个项目给这个未成交的顾客,而不是坚持下去站在顾客的立场为顾客着想,坚定下去,直到成交。

作为店长,你是否轻信你的团队在于顾客面对面沟通的时候说了什么做了什么,她们所说所做是否恰当是否给力呢?如果你不清楚员工的沟通内容,或者尽管你清楚,但是无法判断沟通方式是否恰当,那么你店里的销售工作在成交的环节上就处于缺乏系统缺乏计划,缺乏指导和标准的,销售能力必然是薄弱的,另外学会卖产品也是一门功夫,这门功夫不但你要学会,你的团队也要学会,因为不论业绩做多高,都是来源于每一笔具体的成交,每一笔具体的成交都来源于每一次销售的成功,如果你店里每天的客流量是十个人,那么意味着你的店里每天有十次的成交机会,但是你和你的员工们每天能成交几单呢?十次的成交机会,你们能够把握住几次呢?作为皮肤管理培训店的店长需要引导你的员工关注每一次顾客到店,珍惜每一次成交的机会,有准备的应对每一次顾客到店,这是生态运营系统当中能够取得辉煌业绩的重点。

请重视这段话,我所说的三个关键词:关注,珍视和有准备,但凡业绩高的皮肤管理培训店,几乎都在这三个关键词上面,会有所作为,引导你的员工关注每一次顾客的到店,珍惜每一次成交的机会,有准备的应对每一次顾客的到店,你记住了吗?

那么我们今天分享就到这里,谢谢大家的观看,再见啦


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