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做销售皮肤管理师与专业顾问的区别?业务VS专业

浏览次数:272 时间:2020-04-09 11:07:42 来源:莫娜国际

遇到业绩不高的时候,很多院长总爱盯着美容师寻找问题,说你们怎么不努力干活?你们怎么不努力销售你们嘴巴怎么那么笨不会说话?你们的情商怎么那么低?不会察言观色并将业绩不高的时候,留的院长就会对员工恨铁不成钢,觉得自己的员工的能力不足,于是想办法提高员工的销售能力差,想办法撬动美容师的嘴。很多美容医院院长在做这个的时候都是思考员工的问题,而不是从思考企业架构上面的问题和非要把一碗白米饭做出红烧肉的味道来。皮肤管理加盟店人事的金三角店长顾问,美容师就像一顿饭的配置一样,有饭有菜有汤,如果你只有饭没有菜,那么在这一节的课程当中,我们想麻烦你去做一道菜来行不行呢。那这一套那这一道菜就是皮肤管理加盟店的职业卖手。在服务店家的过程中,遇到没有顾问岗位的皮肤管理加盟店,我们通常会要求将顾问的角色补齐,而补齐的方式,要么就在皮肤管理加盟店的团队中选拔合适的人员担任,要么就选择新人来担任很多皮肤管理加盟店院长会错误的认为提拔顾问会增加店内的成本,因此他们往往会忽视忽视了顾问的作用。为什么院长会有这样的想法,比如说美容师底薪是一千,但是顾问的底薪会比美容师的攻击要高,那就增加了人力的成本。第二个由于顾问,他是只做销售而不做技术服务的,那就等于服务人员又多了一个空缺,为此还得重新去招聘一个美容师,一个美容师的底薪有一千元,年度成本又增加了一万二。

你也是这样思考的,对吗?有的人是有的人,也不是在帮团队下店时有时提拔顾问可不止一个,有时候是两个,有时候是四个是根据门店的具体的情况来定的。我们服务过的客户从来没有说我不干,这样的话,因为强大的事实摆出来,所有的院长都选择了相信并且执行卖手就是顾问职业的卖手就是只做销售的顾问,他们究竟有多么的重要?我们先来看两个案例,我们看一个看这个店铺的爱你。我们分析一组数据。某皮肤管理加盟店她是一家单店,面积大概八百个平方,员工人数18人,其中店长一人,顾问三人,美容师14人。店内有有效的顾客约五百人,年度业绩七百万元。就硬件设施来看,该店是当地最好的皮肤管理加盟店。此外,当地的老百姓特别有钱。然而,在这样得天独厚的环境下,该店的年度业绩却只有七百万元左右。曾老师在接到了这个店铺的单子以后,分辨的做完了数据诊断以后发现业绩不高的重要的原因是客人太多多,到员工们根本没有时间,一个一个地对他们进行销售。一天来店的顾客最多的时候有接近四十人,少的时候也有接近三十人,很多库客户根本就预约不到位。针对该店做了几项调整,该店仅有三名卖手,但是业绩是业绩无法突破千万级的最大的瓶颈,客流量巨大,卖手严重的匮乏,所以最后提拔了六名销售顾问。在卖手岗位上排兵布阵实现在职顾问九人,同时也明确确认一点顾问必须全职不允许做服务。

这个动作让很多人都无法理解。也会有很多的院长会有这样的迷惑,本来客流量就那么的大客,店里的人手就少了,顾客排队都约不到位,居然还要把六名美容师抽调出来做顾问,还不允许做服务是疯了吗?那你们说说接下来谁来做服务,剩下的美容师哪里服务的过来?美容师要是累倒了,怎么办?美容师要是太辛苦了,闹辞职怎么办?美容师太少了,那些排队的客户越来越多怎么办?要是顾客员工都抱怨了怎么办?长时间约不到床位的顾客流失到别的皮肤管理加盟店怎么办?这么多的问题,你们说怎么办?那接下来我们还是用结果来说话。这家店请到折返长身,目的是希望业绩能够冲破一千元的年业绩的大官。因为他们过去无论怎么做业绩都是在六百到七百万元之间徘徊。在前面的第六集,我们也强调过要破局,不能从问题下手,而是要从瓶颈下手。还记得吧,那咱们按照这个思路,我们只关注瓶颈,不关注问题来看,这个企业就好了。折返老师所做的只是发现瓶颈打破瓶颈的一个动作罢了。这个貌似简单的动作,但产生的结果却是该店的生产力发生了巨大的变化,一年的业绩直接跨越到了两千万元以上。从七百万元到两千万元的业绩跨越有七成是源于组织变革的作用。可以肯定的是,假如没有这轮组织变革,想从七百万元冲上两千万元,是绝对不太可能的,人手不足之类的问题自然消灭。

在业绩提升的过程里了。以上介绍的是一个单店的案例,接下来我们还有一个连锁店的案例。在某一个老板娘,她有着八家连锁的皮肤管理加盟店,这个连锁电脑也开了有十来年了,业绩始终保持在一千两百万元。美每一个房间呢,都并排着,有时十多张床,这种店已经很少见了。由于这个连锁店的客流量巨大,导致所有的人员都要为顾客做服务。店长也只是徒有虚名,她依旧像美容师一样的,每天要服务顾客,每天要给客人做项目。最忙碌的时候,一个美容师一天可以操作二十为减肥的客户。难得的是,尽管美容师这么辛苦,业绩不高,也赚不到什么钱。那我们做了一系列的动作,从中掉出了32个人来担任顾问的角色,任命32个顾问听起来非常的疯狂。但是他们有着八家连锁分店,这么做,店里的服务能力瞬间会下降,但是合不合适。我们看结果对吧,聚焦瓶颈不聚焦问题依旧用结果来说话。这么做的结果是老师接管这个店以后仅仅花了六个月的时间就完成了两千一百万的业绩。从每月一百万左右元的业绩提升到了三百多万元。在整个过程中,该店没有引进任何的新产品项目,也没有做任何的促销活动,更没有开一次终端的会议。仅仅用该店两个很基础的产品项目和一个小项目就轻松地获得了这个结果,完全实现的不打折,不促销,不开会,只靠系统运作,翻几倍业绩的目的。

其实其实这其中有一个非常朴素的道理,那就是卖东西的人越多,卖掉的东西也越多。卖东西的人越多,卖掉的东西也越多。也许有人会说,难道这两个店以前卖东西的人不多吗?全部都是美容师在卖呀,是啊,以前卖东西的人确实是多,但是他们全部都是美容师,没有一个是全职的职业。卖手都是美容师。在做业余的职业卖手,因此全部的人员都是业余的水平。试问。业余选手能够打得过职业的选手吗?试问,上百个民兵能够打得过32个特种兵吗?这就是区别。看到这里?有的皮肤管理加盟店不尽要问我的皮肤管理加盟店是不是只要有了紫燕卖熟,有了顾问业绩就一定能够得到提升呢?答案是肯定的。但是很多皮肤管理加盟店还是想不通,因为他们的店里正好有顾问这个岗位,因此他们心里觉得非常的迷惑。我的皮肤管理加盟店的架构里也有顾问为什么业务还是不高呢?为什么业绩还是不稳定呢?这就是为什么为什么呢?其实是关于人员一共有三个层面,一是选拔二十架构,这只是基础的部分。第三个是目标的管理以及激励,这是核心的部分。有了专职的卖手,但因业绩依旧不高的原因有很多,但往往都属于基础的部分,做了核心的部分没有做的原因,比如说顾问有可能还在做服务,员工挑挑客顾问也不敢讲,员工不懂得如何找出顾客的需求,不知道如何解决顾客的抗拒点,销售的意识也不强。

院长的目标管理不到位,店长的销售计划太无序,项目运营有短板。这些我会在接下来的章节里面进行具体的阐述,其实是无75,无论哪位下店老师,他们所做的并不是简单的调整组织架构,提拔几个顾问那么简单。但是显然要建立运营系统组织架构的完善和岗位职能的分工界定是最基础的板块。如果你也认可认可卖手的重要性,却不知道如何打造你的专业卖手可以添加我们的微信17375815591。如果您喜欢我们的分享,也希望您可以加留言加关注,因为您的状态也会决定与我们分享的状态。今天的分享就到这里。




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