林肯曾说过：“假如我要去法庭帮一个人辦护，要辦护七项，假如前六项

都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辦护最后的这一项。，

这实在是太有道理了。在销售上也是同理。

优秀的销售员都知道，每一个顾客都有一个 “购买关键点”，也就是他会购买你产品的关键之处。或许你的产品有很多特色，但可能只有一项对他来说

是最重要的，而如果没有掌握住那个最重要的关键，那其他的都没什么用。

要想给客户一个正中下怀的购买理由就需要一个前提，即了解客户的需求。

销售员：“您好，我们又推出了一款新的配方牛奶，有xx特点，您需要吗？”

顾客：“不需要”。

销售员：“可是我们的牛奶真的很棒”

顾客：“这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，但我仍然很健康！

在这个例子中，销售员根本没有考虑客户的需求，完全是无的放矢。顾客几句话就把他打发了，这就是很失败的说服。

因此，作为销售员，应该懂得研究客户的需求、喜好、期望值等，找到客

户的弱点与软肋进行重点突破，把销售的理由变成客户需要购买的理由。以客户为中心，以需求为导向，这样才能更好地抓住客户的成交关键点。