美容院销售如何挖掘顾客需求,找到痛点轻松成交

浏览次数:2225 时间:2022-03-08 15:57:00 来源:莫娜国际

分析高端顾客背后的原理

1、高端顾客对价格不敏感,对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感,对价值不敏感。如果你的公司,95%是低端顾客,你能力再好也要倒闭。

2、高端顾客转介绍也是高端客户,低端顾客转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量,你就会变成什么样的人!这就是吸引力法则!

3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端顾客太多了!低端久了,品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。

4、全世界的企业都在升级、从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润

顾客的价值体现

忠实的顾客的商品价格敏感度较低,往往是利润贡献最稳定的顾客群,同时这部分顾客的维护成本通常为吸引一个新顾客的1/5。

顾客维护的核心在于满意度的提升

顾客管理的误区

每个美容院顾客管理中都认为顾客是上帝,但是却并不了解上帝究竟在想什么。

更为严重的是,对于一些店铺而言“上帝”太多了。“让全部顾客满意”是顾客管理最大的误区。顾客管理一定是差异化对待,要有针对性的满足不同类别顾客的需求。

因此首先要做的是根据销售贡献、口碑、忠诚度几个指标进行顾客分类,仔细研究每个类别顾客的特点,有针对性的设计差异化服务。

 

如何处理VIP与普通顾客的服务标准?

VIP顾客服务的个性化与标准化的理解。VIP服务强调个性化,但与标准化并无冲突,只是出发点不

同,服务操作不同,产生的效果不同。

 

1、标准化服务注重规范流程,个性化服务强调服务的灵活性和有的放矢。

2、标准化强调整体的形象和效率,个性化提倡主观能动性和效益。

3、标准化注重掌声四起,个性化服务追求锦上添花。

4、标准化是一种严谨的工作态度,个性化需要浓厚的情感。

5、个性化源于标准化,又高于标准化。

6、店铺等级不同,服务的标准化和个性化侧重点不同。

 


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