找到关键点 ,给客户一个成交的理由

浏览次数:53 时间:2021-11-21 10:32:00 来源:莫娜国际

林肯曾说过:“假如我要去法庭帮一个人辦护,要辦护七项,假如前六项

都没有第七项来得重要,那前六项我都让你赢,我只要辦护最后的这一项。,

这实在是太有道理了。在销售上也是同理。

优秀的销售员都知道,每一个顾客都有一个 “购买关键点”,也就是他会购买你产品的关键之处。或许你的产品有很多特色,但可能只有一项对他来说

是最重要的,而如果没有掌握住那个最重要的关键,那其他的都没什么用。

要想给客户一个正中下怀的购买理由就需要一个前提,即了解客户的需求。

销售员:“您好,我们又推出了一款新的配方牛奶,有xx特点,您需要吗?”

顾客:“不需要”。

销售员:“可是我们的牛奶真的很棒”

顾客:“这跟我有什么关系呢?我从来不喝牛奶,但我仍然很健康!

在这个例子中,销售员根本没有考虑客户的需求,完全是无的放矢。顾客几句话就把他打发了,这就是很失败的说服。

因此,作为销售员,应该懂得研究客户的需求、喜好、期望值等,找到客

户的弱点与软肋进行重点突破,把销售的理由变成客户需要购买的理由。以客户为中心,以需求为导向,这样才能更好地抓住客户的成交关键点。


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