剑走偏锋的营销,往往更让美容院“深入人心”!

浏览次数:265 时间:2021-10-31 18:43:00 来源:莫娜国际

这个行业其实很需要营销支撑,才能做出更高的业绩。很多营销方面处理得好的店面,在同区域美业中脱颖而出,早早就开始了连锁分店的模式;而也有不少在营销方面做得不是那么好的店,则业绩平平,往往入不敷出。

最终只有被客户和市场所淘汰。

所以营销,一直以来被很多店奉为“赖以生存”的经营之道。

" 我们先来讲一个真实的故事 "

今年6月份,正是很多城市解封疫情的关键时刻。很多商家都想开展生产,迅速投放项目到市场。但明显今年很多商家推出的门店项目对于消费者来说都没有太大的转化率,最终导致了很多店家并不知道自己门店今后的路在哪儿。

显然往年的推广活动不适合今年的行情。

上海有一家美容院调查了当时的客户情况之后,停止了门店的推广活动,摇身一变将整个美容院的当月主要业务以“公益”的新模式推进——帮客户的房间消毒。

这家美容院的老板花了4天的时间做好了包括员工消毒培训在内的所有活动前期准备。虽然,每个员工都不是“持证级”的消杀工作者,但是还是初步确保了这一套消毒培训能有效改善房间的环境。

比较少见的一幕就出现了:原本以前帮助客户做脸部护理的美容师们,拿上工具,走访各个老客户家中帮助客人居住环境消毒。

很多好心的上海客户挺愿意与美容师们一起撸起袖子做家务。而店家这样的做法是在做免费公益吗?并不是。

每一个服务人员在免费帮助客户进行房间消毒后,都会递出一张门店名片。这上面除了正常的门店信息,更多的就是门店到店消费的优惠券。

“由衷感谢女士能一直关注我们,在疫情当下,您的每一次关注其实是对我们的每一次帮助。凭此名片,日后您到店消费时,将获得门店1年忠实VIP奖励,VIP时间里店内所有项目都享受88折优惠...”

从专业的广告角度来说:这张名片一方面在卖惨,一方面在营销,很好抓住了上海客户的消费胃口。再加上前期做的房间消毒业务,又大大增强了与客户之间的沟通,表现出了:务实、认真、为客户全心全意的服务形象。

所以这家门店当疫情稍微解封之后,迎来了大批忠实的客户,同时建立了很好的商誉。

最后值得一提的是:门店的房屋消毒也不是没有营销变现,不少客户自发为房屋消毒“买单”,保证了很多美容师的上门报酬。

" 我们如何做到精准营销?"

就像刚才所说的这家上海美容院,她们的营销手法其实就可以被评为:精准营销。“满足客户需求”与“吸引客户眼球”并重的营销手段,才是更加深入客户内心销售策略。

一、这家店前期分析过客户对于目前的生活中,真实需要消毒来保证健康,提前提供项目帮客户的消费做选择,并且还是公益性质。

二、加上用名片传递的情感牌,将客户与门店拉近距离,稍微带了一点“你不来消费,说不定我们店就会倒闭”的善意疏导,吸引客户多多关注门店。

不得不说这样双管齐下的营销,摒弃了传统“在商言商”的目的性,客户的接受度也更高。爱莲分别两点不同来说明一下:我们如何做到精准营销?

 

从满足客户需求来说:

1、通常情况下,满足客户的需求一般都是满足客户的消费需求,在项目上、服务上让客户感到更加舒适,并且收获成效。这个时候其实就需要门店服务人员更多的去倾听顾客平时说的话,从这些话中分析客户的需求点在哪儿,怎么去满足。一般来说,能到店的客人基本都是有需求的,只是她们不清楚确切需求在哪儿。

2、满足客户的需求也不单单是满足客户对于项目上的需求,因为美容院逐渐成为了一些客户的社交场所,可以单方面满足客户的心理需求。所以这一点就需要考量工作人员的软服务了,比如平时该怎么去引导与客户的聊天、该怎么和客户谈心、站在客户的角度回馈怎样的关注,甚至是与客户聊那些话题等等。

3、在类似于后疫情这样的时候,应该发现客户更多的生活需求,开展多元的项目服务。比如上述的这一个美容院能想到为客户进行房屋消毒就属于是一种“客户粘性更高、品牌感更强”的服务。除此之外:还可以将门店的项目服务投射到客户的家庭成员身上:比如客户脸部有雀斑,很大可能上子女也会出现对应的皮肤问题。而这种角度的营销就会显得更有人文关怀。

 

从吸引客户眼球来说:

1、有些时候,吸引客户的永远不是你的服务。就像不少宜家门口都会有一台冰激凌机,路人可以很方便买一个冰激凌,进店客户也可以考虑买一台冰激凌机。吸引客户眼球的只是冰激凌吗?不,是冰激凌背后的清凉与放松。

所以:很多吸引客户眼球的,本应该是很多物品或项目背后的价值。

2、吸引客户的眼球,首先要抓住客户的心。不管说是跟客户打感情牌也好(上述门店),还是时不时打些售后回访也好,抓住客户的心很重要。很多门店都会开设售后电话这一个项目,但是往往都是以销售为目的的,但如果员工在售后电话中,力求与客户建立友谊,这种“不留痕迹”的销售其实转化更好。

其实:与所有的客户成为朋友,比与所有的客户建立消费关系更利于门店发展。

" 精准营销的本质 "

说到精准营销,很多门店管理者第一反应就是找到精准的目标群体,然后使尽浑身解数地“深挖”客户。但是大多数这样的“精准营销”实际效果却不尽人意。

并不是找到了精准目标群体就能成为精准营销,而是要靠两个方面去引导用户:

正确的内容营销+正确的渠道

制作正确的内容作为营销物料,推广到正确的渠道,最后才能找到正确的客户。在这个行为中需要讲究一下两点:

1. 与目标客户的心理与认知一致

这里我们说一个浅显易懂的道理,就像很多女性喜欢鲜花,喜欢收到礼物。但如果是她不喜欢的东西,很多时候送给她,也不会让她开心。善于抓住客户调性,往往是精准营销的内容导向。

2. 要有情感的连接点

情感连接往往是在我们营销中最常见的手段,但是很多人把产品与消费者情感连接的时候,只是随意做一个情感作为链接,并没有寻找最佳方案来诠释品牌理念。

 

最后:营销不等于“老老实实”做生意,更多是需要更智慧的方法,与更落地的计划。


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