第二种是我们的挑客的行为，大多数皮肤管理培训店的员工都可以分为两大类型，一个是不敢讲和一种是敢讲的，但是对于那些敢讲的员工，她们在跟顾客沟通的时候有种会选择性的跟一部分的客人讲，那这个就是叫挑客，所谓的挑客是指在销售之前员工们去寻找销售目标的一种选择，判断的行为或者思考的方式，皮肤管理培训店的员工是怎么挑客的呢？第一种情况当店里销售价格不高的产品或者项目的时候她们在寻找销售的目标时要么先找到那些比较好说话的顾客去讲，要么先找到那些付款相对痛快的顾客去讲，而这两种顾客都属于客情比较好的顾客，而第二种情况，当店里要销售单价很高的项目时，她们要寻找销售目标时，面对客情好但是没钱的顾客不敢讲，面对不管有没有钱但是客情不好的顾客不敢讲，只敢去找那些客情好又很有钱的顾客去讲，她们就是这样的挑客的，最终挑出来的目标人数肯定是很少的，目标少成交也就必然很少，这是很多项目进店后只能成交少数人的原因之一，挑出来的目标都是她们觉得比较有把握的成交的客户，对于没有把握的客户，她们都选择了放弃，原因还是因为害怕被拒绝，那我们来说一个案例，

某一个皮肤管理培训店她在做一个肩颈热式的基础疗程，属于肩颈项目，已经卖了四五年了，老板认为大部分顾客都买过这个疗程，但是在咨询师的要求下做了统计后发现实际上只有22%的顾客购买过肩颈热式疗程，老板郁闷之余在店里展开调查，最后发现员工销售肩颈热式疗程时通常是两个疗程一起卖，而两个疗程的价格加在一起有4800元，负责销售的顾问以及店长她们认为这个价格不便宜，因此，但凡遇到在她们眼里没钱的顾客，她都没有开口去推销这个疗程，同时店长和顾问反应了一个信号，只要她们沟通过的顾客基本上都买了，大家可以细细的品味一番，只要她们沟通过的顾客基本上都买了，那这句话意味着什么，意味着只有22%成交的顾客也就是全部沟通过的客户，那就意味着还有将近78%的顾客是她们都没有去说话，被这些员工主动放弃了的客户，只要沟通过的顾客基本上都买了，那么没有沟通过的顾客会不会买呢？如果去沟通的话，那些没有沟通过的顾客一定不会买了，如果去沟通的话，买或不买肯定有50%的成交机会，如果不去沟通的话，那就只有0%的成交机会了，但是她们选择了放弃，有钱但是不好说话的顾客，她们放弃了，看上去没钱，但实际上很有钱的顾客也被她们放弃了，看上去没钱但是很需要的顾客也被她们放弃了，那她们凭什么认为那些顾客一定不会买，她们凭什么认为那些顾客一定是买不起，是谁给了她们理由，跟那些没钱的顾客去沟通，去开口，去推荐的，这就是挑客挑出来的结果，有时候皮肤管理培训店的店长好不容易引进了一个项目，为此还花了一大笔钱，结果就这样的被对待，顾客在你店里来来往往这么多年，也许肩颈真的有顽疾需要调理改善，结果就是这样被关怀，起因只有一个，员工在定目标的时候用了一个不恰当的选择标准，而皮肤管理培训店的管理又缺乏发现这个问题的能力，更缺乏扭转和引导员工定目标的思路！

好了，今天我们就先分享到这里，剩下的原因我们下次再分享啦！