大家好，今天我们继续分享上一节的内容！

第三种情况是客情不好，所以没有成交，每个皮肤管理加盟店里都有客情好的顾客，客情好的顾客信任度高，如果正好又是那种天生喜欢胡乱花钱的客人，这样的顾客成交起来相对会非常的容易，也会致使皮肤管理加盟店的员工在做销售的时候会第一时间想到这些客情好的顾客，但是这些客户的人数是非常的有限的，卖完了这批客户总要去开发其他客户吧，剩下的客户都是一些客情一般的客户，客情差的顾客，当遇到客情一般或者客情差的顾客时，没有成交是非常正常的，她跟你的关系不好，感情浅，你找她聊天推销，她肯定是爱搭不理的，甚至会怀疑你的动机不良，对她的钱包是否有所企图，总之客情不好就没有信任度，纵使你说的天花乱坠，她反倒是越来越警惕，她不是没有钱也不是没有需求，而是客情不好，懒得理你。

皮肤管理加盟行业曾经在微信上流行一个非常搞笑的段子，“一个顾客来到皮肤管理加盟店做脸，她穿着睡衣躺在美容床上，美容师问她：美女，你今天想做些什么呢？顾客回答道：今天我不做刮痧不做精油不做拔罐不做项目体验不做保养品，只做基础护理，从现在开始咱两谁先说话谁是王八蛋！开始吧！”这个段子有好几个版本，有皮肤管理加盟店的版本也有美容院的版本，还有美发店的版本，意思很简单，就是你给我闭嘴，你别在给我推销任何的东西，这个时候顾问或者美容师会碰到一个钉子，会遭遇到拒绝，心里素质不好的人甚至会觉得自己也很受伤，从而选择了放弃，大家有没有想过这样的一个问题，销售原本就是搞定原本那些对你不认同的人，而不是只搞定那些对你认同的人，客情不好，你要想的是如何让这些人来接受你，让客情变得好起来，但是很多的时候，皮肤管理加盟店的员工的反应是对这些客情差的顾客置之不理，甚至面对顾客连招呼都不打，员工这样的表现，在顾客看来会觉得整个皮肤管理加盟的服务质量变得越来越差劲了，于是顾客心中会滋生不满，从而客情会进一步的恶化和变差。

第四种情况，是客情还可以，但是不按需求的销售，比如说顾客想要的是苹果，你的员工向她推荐的是香蕉，比如说一个顾客李姐她经常痛经，她需要的是调理内部分泌，改善宫寒的卵巢保养的项目，而你的顾问不清楚她的需求，并向她推荐了肩颈的项目，于是被她拒绝了，会在这个点上栽跟头，说明皮肤管理加盟店对顾客还是不够了解，也许这个顾客的档案上根本就没有记载过她的需求，或者是有记载但是过时失效了，需求转移了，而作为销售人员没有及时的发现捕捉到，没有找准她的需求，有时候也是可以成交的，当皮肤管理加盟师或者顾问说多了几次以后，顾客为了给你一个面子，会在你的手里买个价格很低的东西，但是不可能每次都给你面子，很多皮肤管理加盟店里有剪羊毛般的销售，就是不按需求进行的，对待客情好的顾客不管是上了新产品，还是要做促销活动，或者是某个品牌来了美导，销售人员都会想办法让这些顾客买单，而顾客人家需不需要，一两次三五次之后，你会发现原本很好说话的顾客现在也变得不太好说话了，原本一说就买的，现在也变得警惕了，要说多次才能够买了，并且消费的金额不断的在下滑，信任度也在下滑，严重的到店率下滑，客情下滑。

什么叫做销售，销售的本质就是发现需求了解需求，关注需求满足需求的过程，只有需求反复的被满足了，客情才能够进一步的提升。

第五种找准了需求，但是没有表达清楚，话都说不清楚，讲都讲不明白，真的能逼着皮肤管理加盟师去做销售的皮肤管理加盟店里是很常见的，一个性格内向不是擅于语言表达的皮肤管理加盟师，跟顾客生硬的去沟通，会把一个原本卖点很精彩的产品说的干巴巴的，毫无吸引力，很多皮肤管理加盟师在向顾客介绍产品的时候，几乎向在背诵说明书一样，就是讲不清楚，讲不明白，就是讲不生动，无法得到顾客的认同，也丝毫不能够引发顾客的兴趣，说不清楚说不生动的结果就是要么顾客不认可你的产品，要么顾客不认可推荐产品的人，严重的时候顾客会对整个皮肤管理加盟店的专业性都产生怀疑，有没有过这样的经验呢，同一个产品同一个项目，让A皮肤管理加盟师来讲，你会听得津津有味，但是换了B皮肤管理加盟师跟你讲，你根本连听都听不进去，大众化的商品可以通过广告传媒反复的传递信息，让消费者产生认知，让消费者去主动的购买，而皮肤管理加盟店的产品只能通过人与人之间的对话来完成，说白了就是靠嘴完成的，销售人员的嘴如果说不清楚了，那就完了，另外一个人生硬的向顾客销售时就不会沟通的高潮，不会出现愉悦的氛围，反倒会出现强硬的推销，招来顾客的厌烦，这样做非但没有成交，还容易有赶客的行为，换个角度思考一下，当你笨嘴笨舌的推销员的时候，也许你的反应是翻个白眼就跑不见人影了，哪有耐心听她说下去呢，你说对嘛？